紹介(クチコミ)が一番か!?

鍼灸院経営
スポンサーリンク

紹介だけの成り立つ鍼灸院

鍼灸院をしていて嬉しいことのひとつは「ご紹介を頂けること」でしょう。
患者さんの家族や友人知人を紹介してもらえるのは鍼灸師冥利に尽きます。

「患者さん数」は毎月動きます。
毎月ある一定数の患者さんが卒業したりやめたりして減ります。
同時に新規でいらっしゃる患者さんがいて増えます。
(来院頻度にもよりますが、)その差し引きで延べ治療人数の増減が決まります。
来院頻度が一定だと仮定すれば、患者さん数は維持しないと(減少数より新規数がトントンか勝っていないと)売上は減っていきます。
ま、当たり前の話です(^^;)

その新規集客のルートはいくつもあって、ホームページを見て来た・チラシを見て来た・看板を見て来た…等の他に「紹介」があるわけです。

紹介だけで十分な新規患者さん数を確保できたら、これがある種「理想形の鍼灸院経営」と言えるでしょう
宣伝をしなくても患者さんが集まる鍼灸院。
広告経費ゼロでもつぶれない鍼灸院。
…ステキです(笑)

ただこの「紹介患者さん依存」が果たしてベストなのか、と言うと「そうでもない」と考えます

「紹介」は患者さんの領域

まずそもそも、紹介だけで患者さん数を確保できるかと言えば、それがなかなか難しいのが通常です。
なかなか鍼灸専門院に紹介が多発することってないよね、ということ。

仮にこの壁を乗り越えて十分な数がくるとしても「新規は紹介ルートのみ100%」で良いのか!?という疑問が湧きます。
そのワケは、紹介は鍼灸師側でコントロールできないから、です。
紹介は、患者さんの意向で自然発生的に生まれるもので、鍼灸師の努力では如何ともしがたいものです
(※もちろん紹介発生確率を高める工夫はできると思います)

一方、ホームページや看板などは鍼灸師の裁量で改善できます
改善の為に費用をかけるもよし、時間をかけるもよし、工夫を凝らすもよしです。
結果、より良いものを生み出せれば集客パワーが増大し、新規患者さんが増えます。
鍼灸師サイドの領域と言えます。

これが「紹介のみ」のデメリットです。

「紹介をよくしてくれる人」がいたとしても、その人にもやはり限界値はあるでしょう。
一人が持つ紹介できる人数には限りがあります。
なので、同じ人にいつまでも頼ることはできません。
似たような「紹介してくれる人」が時間を経ても安定的に存在すればいいのですが、それは不確かです。
結果的に10年20年とうまくつながったとしても、それは偶然性が高く、再現性が乏しい気がします。

このように、紹介依存の弊害は不確かさ(再現性の低さ)だと考えます。
1ルートに依存する方法は危ういですよね。
ホームページ・看板・チラシ…など、患者さんにきてもらうためのルートを複合的に構築しておく方が安定感は増す気がします。

鍼灸師の個性

さて、ここまで書いてきたのは紹介方法から見た話。
ここからは鍼灸師の個性の面から書きます。

友人知人の鍼灸院を、よくよく見ていくと「紹介の発生率」はかなり隔たりがあります。
紹介で成り立つ院もあれば、ほとんど紹介が起きない院もあります。
紹介が起きない院だからと言って「貧乏治療院なのか?」と言うと、そうでもありません。
それなりにうまくいっているのです。
これは紹介とは違ったルートでの集客がうまく機能している証しです。

来てもらってからのリピートは同じくらい発生するとすれば、集客ルートの違いはどうして起こるのでしょう??

それはおそらく「紹介が生まれやすい鍼灸師」がいると考えた方がよさそう
その人の持つ権威やフレンドリーさや容姿やなんやかやで、紹介が発生する素養があるのでしょう。

マスターの人柄で繁盛するカフェがあるのと似ています。
コーヒーの品質で繁盛するカフェがあるのが、たとえばその比較。

紹介が生まれやすい人は、紹介にある程度頼ってもいいと思います。
先ほど言った「安定的に継続的に紹介が発生する仕組み」が、自分に内在されているのですから…。
(※まぁそうは言ってもある程度複合化することは良いでしょう)

ナチュラルに紹介発生させるような資質のない鍼灸師は、やっぱりほかの方法で集客しなきゃ、ですね(^^;)

必要な人数によっては紹介100%もあり

ある種の理想「私の院は紹介100%です」。
こんな素敵な院はいくつかの理由で、難しくもあり、望まない方が良い、ということを書いてきました。

ただし、「そもそも毎月必要な人数って何人なの?」
これへの回答如何によっては、終着点が大きく異なります。

例えば毎月20人の新規患者さんが欲しい場合は、毎月安定的に20人の紹介が生まれるって結構大変な気がします。
正直難しいでしょう。

でも、毎月3人の新規患者さんで十分だ、という場合はどうでしょう。
これならいけるかも、です。

現状十分な患者さんが来ているとして、今後は毎月3人の新規(つまり毎月3人卒業or脱落)がいれば十分ということなら、既存の患者さんからの紹介を期待できます。

ちなみに「なぜ3人で十分なのか?」にはいくつか理由が考えられます。
(理由1)脱落していく人が少ないから
(理由2)目標とする売上額が低いから
(理由3)一人一人の売上単価が高いから
理由によって全く意味が違ってきますが、少なくとも「3人で十分だ」という状況はあり得ますので「100%紹介のみも可能」でしょう。

ただし最終的には、やはり複合的なルート構築をして集めた方が効率的だし、安定感が高い気はします。
自分に合った方法をメインの柱にすえて、その周囲を支えるサブの柱を何本も立てていきたいものです。

プロフィール
この記事を書いた人
めしたけ

首都圏のベッドタウンで鍼灸院をやっています。
鍼灸師キャリアは約20年。
短期の繁盛(=成功)よりも、安定継続(=失敗しない)を目指しています。
3人の子育て中のシングルファーザーでもあります。
開業・経営・生活全般など、あれこれ書きます。

めしたけをフォローする
鍼灸院経営
スポンサーリンク
めしたけをフォローする
鍼灸院経営とひとり親生活のハナシ